中小企業診断士2年目「営業について」
皆様こんにちはharuです。
本日は営業について書いてみたいと思います。
私は仕事柄、本屋さん・図書館によく行くのですが、ビジネス系（特に経営の本）をみると、「営業せずに、年収○○万円」「営業するな！」とかのタイトルの本を良く見かけます。
これが意味するところは、「営業は嫌いだ、できることなら営業をしたくない」という願望の現れでしょう。
確かに、私も現在ほとんど営業らしい営業はしていません。
営業をばりばりしていたころの1/10くらいしかしていません。
それでも、ばりばり営業していたころの10倍以上の受注があります。
しかし 営業をしなくなった→受注ができた
というロジックでは絶対にありません。
「営業」の仕方が変わっただけの事です。
つまり、仕事自体が営業活動になっているそんなイメージです。
するとここでも昔の自分であれば、
「そこまでたどり着いてしまえば、苦労はない」と考えたと思います。
それも違います。
良い仕事をする→リピート
は、あるかもしれませんが、
良い仕事をする→新規顧客開拓
は、あまりないです。
昨日のブログでは、これでいいといいましたが、2年目はさすがにそうはいきません。
では、どういう仕事をしていくのか。
価値提案をしていくことと、PR（引っかかり）を埋め込むことです。
そのためには、自分の強みを明確にしなくてはいけませんし、顧客の研究、周辺知識の研究など、必要なものは山ほどあります。
そして、直接ではなく間接的に営業するわけです。相手との信頼関係も大切です。
初対面で、こんな動きをすれば、
売り込みの強い奴
と思われます。
誰でも、売り込まれるのは嫌いです。
ということは、
がむしゃらにやっていたあの営業よりも、もっともっと難易度が高いのです。
まず、どう出会うか？から検討します。
自然に商品を買って頂き、普通に買うより満足感を高めなくてはなりません。
かなり難しいです。
ですが、これが上手くいった時の、幸福感は格別です。
何というか、世の中に自分が必要とされているという実感を得られます。
そう考えると、今は営業が大好きになったといえます。
営業は工夫すると、苦しいから楽しいに変わります。まして、フリーランスの私たちにノルマはありません。
隣のクラスのあの子と仲良くなりたい。そのためにはどうしよう。これに似てます。
共通の友達を探す
共通の趣味を探す。
現実ではありえませんが、絡まれている不良から助ける
などなどです。
これを見込み客に置き換えると？
もう、お解りですね。
とにかく仕込みは熟成されれば、される程よい。
何かの参考になれば幸いです。
中小企業診断士 独立2年目のリアル 「結構なんとかなる」
皆様、超お久しぶりです。haruです。
約2ヶ月もご無沙汰してしまいました。実は、ぷちバブルが到来しておりました。
ようやく波も落ち着いてまいりましたので、更新ができます。
皆様のおかげで、6月21日をもって1周年を迎えることができました。
まさにそのころ激動、激動の時期でして、もう真っ白になっておりました。
ご支援先が16件、かつセミナーの依頼が来るという涙が出るほどうれしい状況でした。
受験校も試験前の佳境でした。
結論から言って、独立1年でサラリーマン時代の年収は超えました。
しかし、昔からお伝えしている通り、前職が年収300万円を下回る（額面で、280万円程度）状態でしたので、まわりの方からは「そんなの当たり前だよ」と言われましたが。
まず、本日お伝えしたいのはタイトルの通り「結構なんとかなる」ということです。
もちろん、もう飽きるくらい聞いているであろう「資格をとっただけでは食えない」のは、その通りなのですが、資格を取って自動的に仕事が来るのを待つという方は逆に少ないと思います。
何かしら、研究会に入ったり、活躍している先輩診断士に話を聞きに行ったり、セミナーに参加してみたり、動きを行うと思います。
それであれば、遅かれ早かれ仕事のチャンスが来ます。
例えその仕事自体が、報酬としては小さいものだったとしても、力の限りその仕事を行うことで評価が高くなってきます。
つまり、リピートが来る可能性が高まります。すると少しだけ大きな仕事になります。
そして段々単価も上がっていく、そんなイメージですね。
その繰り返しですね。
また、プレゼンするチャンスも実はたくさんあります。
然しながら、プレゼンを「いつでも」用意している方はとても少ないです。
私は、この1年間毎日カバンの中には、「経歴書」を入れていました。常に営業できる状態にあったわけです。
もし、私が他の方と違うことをやったとすればこのくらいです。
それと、何度も登場している師匠の存在ですね。
やはりこれは大きかったです。仕事の紹介という直接的なものだけでなく、
・求められている仕事のレベル感
・各団体の相関関係
・獲得するべきスキル
・常に情報を仕入れるというマインド
などなど様々な点で、師匠に導いていただきました。
是非、目標とする診断士の先生を見つけていただきたいと思います。
私自身、いつか師匠のように後進の方々にノウハウやチャンスをご用意していきたいです。
中小企業診断士独立 324日目 独立のきっかけ
皆さま
お久しぶりです。haruです。
ついにこのブログの総PV数が、10万を超えました。ありがとうございます。ありがとうございます。
ユニークユーザ様の数は分かりませんが、皆様のおかげでなんとか生きております。
さて、まだ入金が済んでないものもありますが、直近ではサラリーマン時代の収入を超えました。売上ベースであれば三倍くらいです。
この11カ月、ネガティブな発言も多く、実際今も不安であったり、つらいことも多いですが、売上計画、実績管理表を見るたびに、この奇跡のような数字に驚いています。
独立のきっかけは、本当にささいなことでした。
あれは、二次試験が終わった後すぐ、haruはとある転職エージェントに行きました。
そこで、提示されたのは年収240万円。さらに中小企業診断士は受かってないので、1次試験合格では、考慮されないという当たり前過ぎる結論でした。
さらに、その企業でも面接まで辿りつくのは難しい。
ああ、haruの市場価値はこの程度なんだと実感しました。
その後、実務補習で師匠に出会い、独立して思いっきり頑張って3年で結果が出なかったらそん時は、また就活しようと決めました。
というのも、合格後様々なご縁を頂き、独立してだめなら、ウチに来いなんておっしゃって下さる方が多かったのも、背中をおされた理由です。
事実、今も数社様からそのようなお話も頂いており、感謝の言葉がありません。
結論から言って、中小企業診断士として頑張っていれば、ニーズは増えていくのだと実感しております。
2年後は、まだまだ分かりませんが、現状生活するのには困らない収入までは来ました。
このブログは、当初独立してから、人並みに稼げるようになるまでを記録することを目的にしてまいりましたから、一つのゴールには達したかなと感じております。
独立一年まで、あと1カ月と少し。
もう少しだけお付き合い頂けたら幸いです。
その後、このブログをどうするかは、また考えていこうと思います。
また、受験生の皆様、本試験まで後約3カ月です。
ここからが、本番です。
私は、この資格を手に入れて、人生が変わりました。
誰にでも当てはまるわけでは無いかもしれませんが、今の現状に行き詰まりを感じている方には突破のキッカケになるかもしれません。
応援しております。
中小企業診断士独立 313日目 中小企業診断士、合格後すぐに独立後10か月目はこうなる。
皆様お久しぶりです。haruです。
すっごい更新が開いてしまいました。
理由としては３つあります。
① 忙しさが限界を超えていた。
もうこれに尽きます。作業量というよりは、案件が多くなってきてしまってあたふたしているうちに時間ばかりが過ぎていくという非常に非効率な状態でございました。
② 精神的に参っていた
そしてこれです。忙しいとは、心を亡くすと書きますが、かなり精神的に追い込まれておりました。
③ 子供がかわいい
かわいい。しかし家では全く仕事になりません。
気が付けば、独立後10か月を過ぎていました。
さて、現状を発表いたします。
現在抱えている案件は、
支援先 ８件（単独案件）
5件 （師匠と共同）
受験校指導 1件
企業研修 1件予定
です。
このように書くと、いや大したことないじゃんと言われそうですね。
そうです。まだまだ全然大したことないはずです。
師匠とともに一ヶ月20社回っていたことを考えたら、まだ本当は行けるはずです。
しかし、1年目の何がきついかというと蓄積がない事です。
確立したノウハウがない以上、
新たな支援先が増える→業界研究
新たな課題がみつかる→理論研究
講演の依頼が来る →事例研究
そうです。研究の時間が山ほど必要になります。
もちろん、ノープランでもある程度のコンサルは可能です。さすがに師匠と去年30社以上やってきましたから、可能ではあると思います。
しかし、それではリピートはないと思います。
経験がない以上、知識・事例・この企業の状況、全てのケースを複合してコンサルティングを設計していく必要があります。
そうでなくては、大先生たちに太刀打ちできるわけがない。
依頼が来ている以上、200％の準備で臨む必要があるわけです。
ですから、研究の時間がとても多いため、収入は全然追いついてきません。
しかし、「指名」を頂く。喜んでいただく。
この嬉しさは本当に言葉になりません。
収入だけを追いかけるのであれば、実はもっと効率の良い方法があることは、この10か月でたくさん学びました。
具体的な方法はお伝えできませんが、恐らく年収500～600万円を稼ぐことは、効率重視でいけば1年目でも十分可能だと思います。もっと言えば実力がある人なら1,000万円超えるでしょう。
しかしあえてその道を選ばなかった。
妻の影響が大きいです。
「なんでharuは診断士になったの？」
そうです。中小企業の役に立ちたかったのです。
もちろんボランティアで終わるつもりはありません。遠回りですが、私が選んだルートでも5年後には1,000万円稼ぐことは理論上可能なはずです。
実際私の中期計画では、3年後に中小企業診断士の平均年収である780万円
5年後には1,000万円を超える予定です。
今は将来稼ぐ力をもつ風車を作っている。そんなイメージです。
中小企業診断士独立 298日目 4月から中小企業診断士の勉強をスタートされる方へ2017年版
皆様こんにちわ。haruです。
桜も終わってしまい、少し寂しいですが新しい季節が来るんだなというワクワク感がありますね。
さて、最近過去記事で「4月から中小企業診断士の勉強をスタートされる方へ」というのがあるのですが、最近またこちらをご覧いただいている方が増えてまいりましたので、2017年版と銘打ってご紹介したいと思います。
大枠の戦略は変わりません
試験二日目の4科目に絞って取りに行きましょう。ということなんですが、
最近の傾向として、「経営情報システム」「経営法務」が難化していることが挙げられます。
この科目ごとの難しさというのは、今後も読み切ることは難しく、全ては作問者の気分？次第です。
となると、7科目平均で420点をとった方が楽なのではないか？という疑問がわきます。
実はその通りです。勉強時間さえ確保ができるのならばそれでいくので間違いありません。しかしながら、1科目目安100時間という時間を捻出するのは容易ではありません。
そこでお伝えしたいのは、科目合格は60点で良いということです。
私も昨年の問題を見ましたが、確かに難しいです。
しかし基本さえ完璧に押さえていればおそらく50点程度はとれた問題でした。
じゃあ残り10点どうするか。
だいたい1マーク3点から4点。ということは3マークないし４マーク取れれば突破できるわけです。
難しい問題は50点分、平均15マークです。
大抵難しい問題においても、選択肢全部が怪しいというケースはあまりありません。
2択か3択には絞り切れます。
2択にまで絞れれば、確率は単純計算50％です。
難しい問題15マークに対し50％ならば、7.5マーク。つまり余裕で60点越えです。
もう少し確率を落として40％ならどうか、6マーク。これでも60点越えです。
さらに確率を落として30％ならば？4.5マーク なんとこれでも60点越えです。
もう絶望的に運が悪い20％ならば？3マーク 4点、3点、3点という配点ならばこれでも60％越えです。
どうでしょうか。少し行ける気がしてきますね。
ここから導き出される結論は、
①とにかく基本を押さえる。問題集や過去問は完璧に理解する。
これで50点を確保します。
②難しい問題の時、いかに2択まで絞り込めるか。
上記のように2択にまで絞り込めれば、確率論からいっても突破が可能です。
さらに、
ケアレスミスを絶対にしない、というのが絶対条件になります。
今現在4月15日ですから、本試験まで約4ヶ月あります。
一ヶ月で100時間として、一日平均3時間と少し、これでマックス4科目、安全を見て3科目なら無理な状況ではありません。
何かの参考になれば幸いです。
中小企業診断士独立 295日 商品に説得力を増させるために
皆様お久しぶりですharuです。
最近すっごい涙もろいです。
精神的に不安定なんですかね。
最近は、できるだけ本を読もうという気持ちが強くなってきました。
これは、様々なコンサルティングをさせていただく中で、やはり本というのは素晴らしい情報源なのだな。と日々感じるからです。
これだけネットが全盛の時代。大抵のことはググれば出てきます。
しかし、なんだか味気ない。
例えば、最近では「テレビ通販に学ぶプロモーション」っていうレクチャーをする機会があって、いろいろネットでも調べましたが、なんだか「ストーリー」が無いんですよね。
なので、レクチャーのリハーサルを家でやっていてもなんか、相手の芯に迫るものがない。そこで、こんな本を読んでみました。
「社長、辞めます! 」 ジャパネットたかた 激闘365日の舞台裏
泣きました。泣く要素あった？っていう感じですけれど、最近会社の事が好きで、仕事を
このブログは本の評論をする場ではないですし、まして私ごときが偉そうに言えることもないのですが、
もし私と同じように駆け出しでコンサルやられている方、起業しようという方は是非読んでみてください。なんだか不可能ってないんじゃないか。
今まで自分で勝手に自分の枠を作っていたんじゃないか。そんな気持ちにさせられます。
さて、ようやく今日の本題ですが、ネットの情報って確かにとても便利ですがストーリーまでは載っていません。たとえのっていたとしても、かなりダイジェストです。
そりゃそうです。この本の読了時間は約2時間。ネットで2時間も読ませる記事など効率が悪くって仕方ありません。
しかしそうやって仕入れた知識は、コンサルティングでほぼ使えません。
今回のコンサルティングでこの本を始めとして約10冊、有料の市場調査のデータ100ページ、さらに自分自身の経験、今までコンサルさせて戴いた40社以上の統計、これらを複合的に絡ませることで初めて「専門家」っぽいアドバイスができます。
つまりやはり時間はかかるわけです。効率は悪いわけです。
しかし駆け出しはここまでやって初めて、クライアントから信頼されると思います。
その結果リピートにつながり、何とかこの10か月黒字でやってこれました。
やっていくうちに段々知識にストックができてきます。
きっと効率は、後からついてくるのだと今は考えています。
急がば回れですね。
ちなみに、10冊のうち3冊で泣きました。内一冊は、電車の中で涙が止まらなくなってしまって困りました。しかもそれも泣くとこある？っていう本でしたが。。。
機会があればそんな話もまた。
ノウハウ集をこちらにまとめています。
もはや匿名ブログの意味、、、、。
中小企業診断士 独立285日目 独立を行うために絶対に必要なこと
皆様こんばんわharuです。
諸事情により、というか操作ミスで書いていた記事が消滅しました。ショック大です。
せっかくなので、全く違う記事を書きます。
独立を行うために絶対に必要なことを本日はお伝えしていきます。
それは、テストをしてみるということです。
いきなり独立すると私のような状況になります。
独立1日目から振り返ると、まず中小企業診断士の仕事自体が全く分かっていなかった。
どんな仕事があって、どんな仕事ならどれくらいの報酬相場があるのか
そんなことすら分からないまま独立してしまいました。
つまり事業計画がゼロだったわけです。
そんな事業うまくいくわけありません。確かに独立1ヶ月から3か月はラッキーパンチが当たりまくりました。
いわゆるビギナーズラックってやつです。
当然ですが、そんなラッキーは続きません。
そこから苦しい独立4ヶ月目から6ヶ月目を送りました。今思い出しても震えがきそうです。あの頃は本当に毎日つらいつらいと感じていました。もうすぐ我が子も生まれてくるのに、父さんほぼプー太郎だよって感じていました。
自分自身のコンサルティングが始まったわけです。
現状をひたすら分析して、何か少しでも生かせる自分の強みは無いのか、
どこかにチャンスは転がっていないのか。
そういったものを自問自答し続けました。
専門家登録の要件も満たしていなかった私は、公的診断の仕事も取れません。
セミナーもやったことありません。
実績も、特筆すべきノウハウもありません。
絶望しかなかったです。
しかし、独立してしまった以上後戻りはできません。
そこで、コンテンツを作りまくっていました。
ある意味開き直りというか、「初歩の初歩」「基本の基本」「入門編」といったコンテンツに絞ろうと心に決めたわけです。
専門性が無いという弱みを逆転の発想で活かそうと決めました。
「専門知識ゼロ！それでもブログを月間1万PVにした方法」
「数字が大きらいっだった私が、補助金申請まで通せるほどになった計画策定法」
など、とにかくコンテンツを作りまくりました。
不思議なもので、お世話になっている方から「ほぼボランティアになっちゃうけれど、セミナーやってみる？」とかのお誘いを受けて、このコンテンツたちを披露する機会を頂きました。
さらに、チャンスとあらばどこへでも行きました。プレゼンをする機会をいただけたら儲けものくらいの気分でした。
1分用、3分用、5分用と作り上げていきました。
もちろんセミナーを専門でやられている方からは、「コンテンツが弱い」との指摘も受けました。「haruにしかできないものでないと価値は低い」とも言われました。
しかし、無いものはないし、できないものはできないのです。
転記が訪れたのは2月に入ってから、つまり独立7か月後あたりです。
本当に地道な活動が功を奏し、仕事を頂けるようになってきました。
それは、あの「入門コンテンツ」群だったわけです。
まだ起業したての会社をharu支援してみない？とか、協会の会報誌に投稿した記事を見ていただいた方から、あの話セミナーでしてみない？とか、専門用語使う先生以外でお願いしたいって依頼があって。。。とか、年齢が近い先生を探していて、とか。
あの頃いただいたメールや電話を思い出すたびに涙が出そうになります。
安堵というか、ようやく少しだけ光が見えてきたそんな気分でした。
そして、10か月たった今、はっきりと断言できることは
コンテンツの準備も、プレゼンも独立する前でもできた
ということです。
もしそうであれば、きっともっと気持ちにも余裕があったと思います。
テストも十分できたはずです。
2ヶ月に一回有給使うのなんて、絶対できたはずでした。
それでも飛び込んでしまった。
皆様にはどうか同じ体験をしてほしくないです。
何かの参考になれば幸いです。
